こんにちは、「NP掛け払い」マーケティング担当の三雲です。
去る4/4に、株式会社ベーシックさまと「HARD THINGS Partners 第一弾– Account Based Marketing」と題した勉強会を開催しました。

「HARD THINGS Partners」の目的

誰かが直面している「HARD THINGS」は、他の会社の人もきっと直面している。
同じ難問を抱えているなら、会社の垣根を超えてフラットに一緒に「HARD THINGS」を乗り越えていけばいいんじゃないか。

その想いから「HARD THINGS Partners」と題した勉強会を立ち上げました。本勉強会は、よくある成功モデルを共有する会ではありません。事業推進のプロセスで培った実践知をシェアし合い、事業推進に立ちはだかる「HARD THINGS」、つまり困難な状況に対して、参加者全員がフラットな立場で考え抜く会です。

事業推進の要点には、2点があると考えています。ひとつは戦術(攻略法)を策定する点、もうひとつは、その戦術を組織へ浸透させる点です。特に後者の戦術を組織へ浸透させる点は、組織体制や社員構成など変数が多く、ミートアップや書籍等で言及される成功モデルは、要点の両方を包含したものとなっており、あまり汎用性が高くないと感じていました。

そこで、変数の少ない「戦術の要点」の理解に対象を絞り、その中でも文献には載っていない、戦術を体現する中で培った「実践知」に焦点を当てた知見の交換、また現在抱えている「HARD THINGS」に参加者全員が向き合って改善策を考え抜く勉強会を開催しました。

テーマはマーケティング戦術「ABM」

今回のテーマは、Account Based Marekting、通称ABMです。ABMとは、ターゲットとするアカウント(顧客企業)を定義し、それらに最適化されたマーケティング活動を展開する戦術です。ABMについてもっと詳しく知りたい方は、下記の書籍をご覧ください。

勉強会メンバーのご紹介

ABMの勉強会は、こちらの方々と実施しました!
BtoBビジネスのマーケティング業務をスリムに!でお馴染み、株式会社ベーシックの「ferret One」事業部のみなさま。

マネージャー:秋さん(左)、営業部 インサイドセールス リーダー:元木さん(真ん中)、営業部 :神田さん(右)

当社からは、未回収保証型の請求書払い代行サービス「NP掛け払い」事業のメンバー4名。

マーケティングユニット:三雲(左)、セールスユニット:小島(真ん中)、セールスユニット:彦坂(右)、セールスユニット:専光(遅刻のため写真なし)

2社が直面した共通の難題

議論は白熱し、気づけば4時間があっという間に過ぎていました!盛り上がった内容の一部をシェアしたいと思います。

もっとも盛り上がったテーマは、「ターゲットアカウント選定」です。ターゲットアカウント選定は、ABMの成果を左右する要点です。ターゲットアカウントの明確さで推進スピードに影響が生まれるため、慎重に決める必要があります。

※勉強会資料の一部:当社が直面した難題「ターゲット選定」

ベーシックさまと当社では組織体制・カルチャーが異なる点でターゲットアカウントの選定方法に違いはありましたが、選定基準の言語化(なぜ、このアカウントをターゲットにするのか)に共通の課題を抱えていました。どのような課題なのかを具体例で紹介します。

例えば、ターゲットアカウントの獲得目的を「影響力のある企業を獲得することでマーケット開拓を推進する」と言う選定基準を置いたとします。

そのような選定基準の場合、下記の事象が起きてしまいました。
 ・選定基準における言語が曖昧なため、本来ターゲットでない企業がリストアップされる。
 ・スーパーセールスがたまたま獲得できた案件を元にした属人的な判断でターゲットリストが出来上がる。
 ・資料請求先に知名度があるだけの企業を見つけると、「これもターゲットアカウントではないか?」と迷ってしまう。
これは二社で起こった問題に近いケースなのですが、実は多くの企業さまで起こっていることではないかと思います。まだターゲットアカウントが絞りきれず、選定基準の言語化をブラッシュアップすることが求められるフェーズにABMを採用したことで、二社は考えながら動くことを求められました。

ただし、選定基準に応じて柔軟に手法を切り替えることができるABMでは、いつの間にか当初の目的から逸れても、その手法を取っている限り正当性を感じることができ、手段の目的化が起こりやすい構造であると思いました。当たり前のことかもしれませんが、ターゲットアカウントの選定基準をブラッシュアップし、チームメンバーで共通認識を持つことが、ABMでは肝になると気づきを得ました。

現時点のターゲットアカウントの獲得目的、ターゲットリストの作成プロセス、また選定ロジックなど、機密情報が含まれるのでこちらには掲載できませんが、それらをお互いにシェアし、より推進スピードを高めるためにはどうすればいいか、その後も議論を続けました。

参加者の感想

白熱した議論を終えたあと、参加者の感想を集めました!「HARD THINGS Partners 」がどんな感じだったのか、ぜひご覧ください。企画者としましては、まだまだブラッシュアップできることがあると感想を拝読する中で感じました。今回が第一弾の取り組みとなりますが、この経験を糧に改善していき、さらにいい場にしていきたいと思います。

ベーシック社
秋さん
形式張ったセミナーやミートアップとは違い、リアルに現場で感じている課題や想い、また理想をぶつけあうことができ、非常に有意義な会だったと思います。実際に、いま自社で直ぐにでも取り組まないといけない点や改善しないといけない点が、ネットプロテクションズ(以下、NP)社の経験や失敗談を聞くことでイメージでき、且つ言語化出来ました。また、もっと現場から発信・推進することも大事だと感じることができ、色々なキッカケを与えてくれたと思っています。

元木さん
非常に有意義な時間でした。チームのABM実践の背景とチームビルディングの観点も、具体的に議論することができよかったです。NP流を膨大に吸収させていただいた時間でした。個人的には組織の文化によって、KPIの定め方や事業の推進の仕方は大きく変わるんだと感じました。学んだことをそのまま弊社で実践は難しいですが、NP流を参考にABMを実践して行きたいと心から感じた良い会でした。

神田さん
まだ弊社では達していない境地からの意見やアドバイスを数多く頂きました。内部だけだと得られない視点や気付きの数々、本当にありがとうございました。定期的に開催することでよりお互いの立ち位置や進捗を確かめあい、共に切磋琢磨できる関係になれるように引き続きよろしくお願い致します。我々も引き続き頑張ります!!

ネットプロテクションズ
三雲
フラットな立場で知見を共有し合い、参加者全員で抱えている課題に向き合うことができ、非常に充実した時間でした。また、考えながら動くことが求められるスタートアップ・ベンチャー企業ならではの共通課題があり、そちらを起点とした「戦術の罠」を二社のケースから構造的に理解できることができ、とても学びになりました。この学びを通して、同じ失敗を踏まないように意識を向けていきたいと思いました。

小島
バックグラウンド、組織、価値基準などが違う両社が、同じ取り組みについて議論するのは様々な発見がありました。また、テクニック論だけに寄らず、本質について追求できたのも大きな学びでした。企業対企業の対立構造ではなく、人と人が並列になり議論できた貴重な場でした。

彦坂
クローズドな場だったからこそ、飾ることなく、現場の生々しい声、正直な気持ちを出し合えたのは、大変貴重な体験でした。懇親会ではABMを飛び越えて、キャリア論や経済論まで熱いディスカッションが出来ました。答えのないビジネスの世界で、ともに歩みを進める仲間に出会えることを、今後さらに楽しみにしています!

専光
同じように事業成長を見ている者同士が会社の垣根を越えて、営業の未来やあるべき姿をワクワクしながら話し合えたこと自体に感動というか未来?を感じました!また、会社内で悶々としていると本来備わっているはずの事業推進の楽しさが薄まってしまいがちですが、ポジティブなモチベーションを双方与え合っていくと会社関係なしに支え合える、楽しみを増幅させていくと感じました。
加えてPM/チームリーダー同士でのディスカッションができたため、生々しく具体的な情報交換と相互FBができ、たくさん学ばせてもらいました。戦略レベルでの共通項がある方々とも、語り合ってみたいと感じました。

さいごに

誰かが直面している「HARD THINGS」は、他の会社の人もきっと直面している。

同じ難問を抱えているなら、会社の垣根を超えてフラットに一緒に「HARD THINGS」を乗り越えていけばいいんじゃないか。

その想いから「HARD THINGS Partners」を立ち上げました。

抱えている「HARD THINGS」なら、一緒に考えましょう!興味ある方は、お気軽にご連絡ください。

連絡先はこちら( マーケティングユニット:三雲

✉️E-mail : mmikumo@netprotections.co.jp

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