HARD THINGS Partners第三弾を開催！テーマは「セールスマネジメント」

こんにちは、「NP掛け払い」マーケティング担当の三雲です。

去る6/12に、弁護士ドットコム株式会社のクラウドサイン事業部の皆さまと「HARD THINGS Partners 第三弾- セールスマネジメント」と題した勉強会を開催しました。

テーマは「セールスマネジメント」

今回のテーマは、セールスマネジメントです。セールスマネジメントは、事業部が設定したセールス目標（取扱高・売上・..etc）に沿って組織を運営することです。SaaS事業では、直近の業績向上（短期成果）だけでなく、「プロダクトは永遠のベータ版」と言われるように継続的な業績向上（中長期成果）を目指すため、短期成果も中長期成果もどちらも意識する必要があります。マネジメント内容は、目標管理・プロセス管理・案件管理に加えて、中長期成果を目指すために、次の事業を担う人材育成が必要となっています。

勉強会メンバーのご紹介

セールスマネジメントの勉強会は、こちらの方々と実施しました！

国内No.1電子契約サービスでお馴染み、弁護士ドットコム株式会社の「クラウドサイン」事業部のみなさま。

オンラインセールス：関野さん（左）
クラウドサイン事業部長：橘さん（左から二番目）
SDR兼BDRチームマネージャー：上堀さん（左から三番目）
オンラインセールス：江原さん（右）

企業間における未回収保証型の請求書払い代行サービスを提供する、当社ネットプロテクションズ「NP掛け払い」事業部のメンバー。

セールスユニット：石川（左）
セールスユニット：小島（左から二番目）
マーケティングユニット：三雲（左から三番目）
セールスユニット：三上（右）

セールスマネジメントの根幹、セールスの介在価値を問い直す

クラウドサイン事業部及びNP掛け払い事業部では、BtoBサービスを販売している共通点があります。一方でセールスの重要度に大きな違いがありました。クラウドサイン事業部では、セールスを再強化するため『SaaS営業を極めよ。伝説のセールス講義「 #TheKobayashi 」開講！（クラウドサイン内部の話）』を開催するほど、セールスに投資をされています。一方のNP掛け払い事業部では、社員全員が組織設計と業務推進を担う企画者であることを目指しており、セールスの専門スキルを磨くことへの注力具合が低いことが分かりました。

「そもそもセールスとは何なのか？」
「セールスのモチベーションの源泉は何なのか？」

前述のようなマインドの社員が多いことからセールスに注力するモチベーションが曖昧になっており、セールス機能そのものへの問いが出てきました。セールス機能に積極的に投資をされているクラウドサイン事業部と一緒に、セールスマネジメントの根幹である、BtoBセールスの介在価値やモチベーションの源泉について、お互いの実務をしていく中で得た気づきをベースに議論をしました。

「スムーズに導入ができ、シンプルに運用ができる。そして認知も取れているサービスであれば、セールスは存在しなくても良いんじゃないか？」という発言から議論は始まりました。経営学者ピーター・ドラッカー氏も「マーケティングの理想は、販売を不要にすることである。マーケティングが目指すものは、顧客を理解し、製品とサービスを顧客に合わせ、おのずから売れるようにすることである」と述べていましたが、この場の意見は、「BtoBサービスはBtoCと異なり、完全に販売（＝セールス）を不要にすることはできない」でした。

相手のコミュニティに入るのか、自分のコミュニティに入れるのかの違い

BtoCサービスは、ユーザー自身がコミュニティ内に入り込む意思決定を下せば、サービスの価値を実感できます。例えば、Amazon prime videoで映画が見たければ、アプリをダウンロードして見たい映画を検索するだけで欲求を満たすことができます。一方で、BtoBサービスは、会社という組織のコミュニティに検討サービスを入れて良いのか判断・調整する必要があります。相手のコミュニティに入るのではなく、自分のコミュニティに入れるのか意思決定を下す違いがあります。社内社外の利害調整や導入することの意義を示すように、会社は導入検討を考えるユーザーに求めます。この難易度が高いほど、現状維持に気持ちが流れる可能性があります。

会社という組織のコミュニティに、サービスを導入してもらえるように提案するのがBtoBセールスであると言語化されると共に、介在する意味は下記2点ではないかと議論が盛り上がりました。

世界観（ビジョン）を示す
判断や調整の業務工数をフォローする

実は、この2点を体現しているアニメキャラクターがいます。ONE PIECEのモンキー・D・ルフィ氏です。例えば、トニートニー・チョッパー氏を仲間に誘う際、一緒に海に行きたい気持ちと裏腹に不安で一歩踏み込めないチョッパー氏に対し、問答無用でルフィ氏は「うるせェ!!! いこう!!! 」とリードしています。また、フランキー氏を誘う時は、フランキー一味と離れたくないため仲間をなることを諦めるフランキー氏に対し、一味と連携しパンツを投げ合い仲間に引き入れました。自分が海賊王を目指す中で仲間に何を提供できるのか世界観（ビジョン）を示すだけでなく、感情を鼓舞する言動や関係者との利害調整を行い、検討するユーザーに様々な計らいをしていたと話題にあがりました。

セールス業務を遂行するモチベーションは何か？

これまで「BtoBセールスとは何者なのか」を介在価値の観点から議論を進めていきましたが、セールスと言えば数字にピリピリする側面があります。プレッシャーが日常的にある中、業務を遂行している人たちは何をモチベーションにセールスをしているのか、踏み込んだ議論をしました。

「キャリアアップしたい」「市場を作るチャレンジをしたい」など、様々な意見が出ましたが、2つ共通するポイントがありました。それは、サービスが描く世界観（ビジョン）に共感していること、共感している仲間と一緒に働いていることでした。両社ともに既存の商習慣を覆そうとしているサービスを扱っているからこそ、サービスが描く世界観（ビジョン）がモチベーションの源泉だったのかもしれません。

セールスマネジメントの根幹に当たるセールス業務を問い直す議論から、そのプロダクトに携わるからこその意味づけを捉えにいく必要があると気づきがありました。

数字にピリピリする中でも継続的に事業推進を進めていくセールスマネジメントの手法として、自分たちの存在意義を問い直し、各々のモチベーションの源泉を知ること。モチベーションの源泉にアプローチする方法を持ち、感情に寄り添っていく必要があると思いました。この場でも、「そんなこと考えてたんだ。初めて知った。」と声があがりました。

参加者の感想

白熱した議論を終えたあと、参加者の感想を集めました！

今回、橘さんからお声を掛けていただき、クラウドサイン事業部と「HARD THINGS Partners」を実現することができました。第一弾・第二弾も同様に、まだ確かな価値提供が築けていない中、お力添えをいただき感謝しかありません。本記事で恩返しをすることもそうですが、勉強会後も「HARD THINGS Partners」の参加者同士が学び合える場を設計していきたいと思います。しっかり恩返しができるように、引き続き精進していきます。会社の垣根を超えてフラットに一緒に「HARD THINGS」を乗り越える、そのような世界観を着実に作り上げていきたいと思います。

クラウドサイン橘さん
お酒を飲みながらオープンセミナーでは話せない赤裸々なセールストークをすることができ、学び多き時間でした。

クラウドサイン上堀さん
他社のリアルな課題や現場の想いを聞けるのは貴重でした。取組や体制に学びがありました。もっとテーマを絞った踏み込んだ話をした方が、超具体的な議論となりもっともっと面白いだろうと思いました。

クラウドサイン江原さん
企業の方向性や組織形態によって同じセールス/セールスマネジメントでも課題は変わってくるのだなと改めて感じました。セールスを業務委託に振っていくというのは、ノウハウ化があってこそでもあるし、新しい気づきでした。貴重な機会をいただき、ありがとうございました！

クラウドサイン関野さん
普段の業務では知ることのできない他社のセールスマネジメントを伺うことで自社の特徴や弱点が発見できました。各社がまさに直面している「HARD THINGS」をどう乗り越えるか、未来に向かうためのとても良い時間でした。

当社三雲
セールスの存在意義から問い直すことができ、セールスマネジメントのいち要素であるモチベーション管理の知見を得ました。セールスに対する捉え方・注力度が異なるからこそ生まれた議論だったと思います。社内ではあんまり話さない内容だったので、とても刺激的な時間でした。ありがとうございました！

当社小島
場に没入し、個人的には本音ベースでの問いを投げられたと感じています。クローズドの環境だからこその気づきや学びが多く、ビジネス的な要素だけではなく、人として何を思い、何を感じたのかをキャッチボールできるとても有意義な時間を過ごせました。次も楽しみにしています！

当社石川
事業フェーズ、組織文化の前提は違えど、販売戦略、案件管理/FB、議事録を徹底されている文化醸成までさまざまな点で学びが非常に多かったです。さっそく自社でも取り入れていきたいものも見つかりました。今回の場が１度限りのものでなく、定期的に本質的な問いや困難な壁と向き合えるような場になれば幸いです。クラウドサイン事業部の皆さま、ありがとうございました。

当社三上
両社ともに既存の商習慣を覆そうとしているサービスを扱っているからこそ、セールスという活動が非常に面白く、難しく、やりがいのあるものになっているのだと感じました。市場と常に接触するセールスだからこそ、日々獲得する顧客のニーズを良い意味で鵜呑みにせず、彼らが今はまだ気づいていない本当に欲しているものを生み出していく先頭にたっていきたいと思います。

「HARD THINGS Partners」のこだわり

「HARD THINGS Partners」は、事業推進のプロセスで培った実践知をシェアし合い、事業推進に立ちはだかる「HARD THINGS」、つまり困難な状況に対して、参加者全員がフラットな立場で考え抜く会です。

各社の事業推進に反映できる状態を目指し、逆算して場の設計をしています。その一つに、「1on1ではなく、複数on複数」で議論することにこだわっています。各社一人ずつの参加の方が、人数が少ないのでコミュニケーション量も総じて多くなり、短時間で相互理解を深めることができます。一方で、その場で話されたコンテクストは他のメンバーには知り渡らない可能性があります。事業推進には、戦術（攻略法）を策定する以外に、その戦術を組織へ浸透させることも要点になります。そのため、メンバーとコンテクストの共有ができない状態は避けたいと考えました。「HARD THINGS Partners」では、各社3〜4人のメンバーで議論することを推奨しています。

人数が多くなれば多くなるほど、参加者全員がフラットな立場で考え抜くことを実現する難度は高まります。どうやって乗り越えていくか、今も試行錯誤しながら設計しています。参加者の方からアドバイスをいただくこともあり、Partnersと一緒にコンセプト実現を目指していきたいと思います。