組織力学を武器にエンタープライズ営業へ
-大手出身のMBAホルダーがNPで活躍する理由-

大石 直矢 （2023年 入社）
アライアンス＆パートナーセールスグループ 兼 コンシューマーペイメントセールスグループ
大手生命保険会社で営業・人事・業績管理・販売戦略策定などに従事。その後、2023年にネットプロテクションズ（以下、NP）へ入社。入社後、パートナー営業とエンタープライズ営業の双方へ役割を広げ、2025年からは大阪拠点長にも就任。2024年にはMBAを取得。

NPでは、職歴など様々なバックグラウンドを持つ社員が、いきいきと活躍しています。
今回は、大手企業での管理職経験を経て2023年に中途入社し、現在は新規拠点の責任者を務める大石 直矢にインタビューをしました。
前職、大手企業の中で管理職を経験した彼がなぜNPへ転職したのか。大手企業出身だからこそ発揮できる価値とは何か。現在のダイナミックな挑戦や、入社後に感じた組織の魅力について迫ります。

現在は営業として2つの役割を担っています。1つ目は、パートナー営業です。国内最大手のクレジットカード会社様やメガバンクといったパートナー企業と連携し、双方の強みを掛け合わせることで顧客課題をより解決できるよう、新たな協業スキームの構築や戦略立案を行っています。取り付けたスキームによっては一度に数千人の営業担当者様が動くことになるため、非常にダイナミックで影響範囲の広い仕事です。2つ目は、エンタープライズ向けの営業です。こちらは後払い決済サービス「atone（アトネ）」を導入していただくための、セールスに挑戦しています。年商100億円を超えるような企業の経営層や事業部長クラスに対し、決済導入による事業成長のシナリオを直接提案しています。また、2025年からはこれらに加え、新規開設された大阪拠点の責任者として、関西エリアの開拓戦略を一任されています。

「大手企業特有の多層構造の論理・力学を理解していること」。これが、ティール型組織であるNPにおいて私が最もバリューを発揮できているポイントです。NPは組織構造が非常にフラットで、個人の裁量が大きく、意思決定も迅速です。しかし私たちが相対するパートナー企業やクライアントの多くはそうではありません。決裁権限が複数の階層に分散しており、組織としての意思決定に至るまでには、多くの関係者の合意と複雑なプロセスを経る必要があります。 そのため、企業全体を俯瞰した上で、各階層のステークホルダーに対し、適切なロジックで合意形成を積み上げていく粘り強さと戦略性が求められます。私は前職でそのプロセスを内側から経験してきたからこそ、組織を動かすための勘所を押さえられています。

NPのプロパーメンバーは事業理解が深く優秀ですが、こうした大企業の組織力学の攻略においては、中途入社の私が特にバリューを発揮できるポイントだと感じています。MBAで学んだ経営視点と、前職での実務経験を総動員して提案活動を行っています。

前職では幅広い業務を経験させてもらいましたが、上意下達のヒエラルキー体制においては、どうしても「与えられた枠組みの中で最善を尽くす」という働き方になりがちでした。事業の本質に立ち返り、ビジネスの上流工程における課題設定から戦略立案、実行までを自ら主導していきたいと感じたこと、加えてこれから社会に浸透させる革新的なサービスに携わりたいという2つの思いが転職のきっかけとなりました。

NPを知ったきっかけは、口コミサイトの「OpenWork」です。高いスコアが印象に残り選考に応募しました。当初は「これほど評価が高い会社があるのか？」と懐疑的でした。しかし選考プロセスで多くの社員と対話する中で、口コミに書かれている「風通しの良さ」はもちろん、私が求めていた経営に近い視座で、ビジネス全体を動かせる裁量権が現場に委譲されていることを確信しました。加えて後払い決済が日本の市場において圧倒的なポテンシャルを残している点も、入社を決める大きな後押しとなりました。

入社後は、良い意味でのギャップしかありませんでした。特に組織運営に関しては、私は現在、大阪拠点の責任者であり、セールス組織ではシニアアカウントエグゼクティブという立場ですが、いわゆる一般的な企業の管理職ではありません。

前職のヒエラルキー体制下では、管理職として部下を管理・指導することが求められました。しかし、ティール組織であるNPには、そもそも上司・部下という上下関係の概念がありません。 私はリーダーという役割ではありますが、メンバーに指示命令をするのではなく、メンバーが自律的に動けるよう環境を整えたり、問いかけによって思考を深めるサポートをしたりすることが主な役割です。 情報はすべてオープンになっているから、まずは自分で考えて挑戦してほしいというスタンスです。裁量は情報とセットで初めて機能することを肌で感じています。この環境だからこそ、メンバーと対等な目線で議論し、共に事業を創っていく面白さを感じています。

後払い決済を誰もがアタリマエに使うインフラとして社会に浸透させていきたいです。そのためには、自社リソースだけに頼るのではなく、私が推進するアライアンス戦略によって、パートナー企業様との共創でレバレッジを効かせることが不可欠だと考えています。NPが保有する膨大なデータやオペレーションノウハウといった資産とパートナー企業様のノウハウや顧客基盤、双方を掛け合わせることで非連続な成長を生み出していきたいです。

また、私個人の足元の挑戦としては、関西エリアのシェア拡大をリードすることです。単に営業として数字を追うだけではなく、どの市場に、どの商材を、どうアプローチするかというエリア戦略の策定から実行、さらには組織づくりに至るまで、すべての裁量を任されています。自ら仮説を立て、市場を切り拓いていくプロセスは、まさに一つの事業を動かしているような手応えがあり、難易度は高いですが非常にやりがいを感じています。

ゆくゆくはこうした経験を活かして社内起業やグループ経営にも挑戦したいと考えています。NPは膨大な決済データと決済インフラを担ってきたオペレーションノウハウを持っています。これらを活用して新規事業を創出したり、将来的にはグループ会社で経営の一角を担うような役割に挑戦したりと、活躍のフィールドは無限に広がっています。 まずは大阪という地で成果を出し、名実ともに経営人材として会社の非連続な成長を牽引していきたいですね。